Как продать страховку заемщику

Добрый день, уважаемые читатели моего блога! Давненько я ничего не писал — это было связано с моим новым местом работы. Но сегодня выходной день и я расскажу вам, как продать страховку заемщику. Речь пойдет о добровольном страховании жизни при получении кредита. Не секрет, что многие банки делают так, чтобы клиент оплачивал страховку в добровольно-принудительном порядке.

Для этого используются различные уловки в продаже страховки. О чем и пойдет речь ниже. Можно критиковать банки за это, но также их можно понять: им важен возврат денег вне зависимости от положения заемщика, а страхование помогает вернуть деньги в случае смерти или инвалидности заемщика.

Основой принцип того, как продать страховку заемщику, состоит в том, что не надо навязывать страховку клиенту, а нужно говорить, что страхование важно для клиента и банка в качестве гаранта возврата денежной суммы. Здесь конечно надо учитывать разный тип клиента. Давайте я приведу ниже пример диалога с клиентом.

Пример диалога с клиентом.

Сотрудник: ИО клиента, согласитесь, когда мы берем кредит, нам важно, чтобы это отрицательно не отразилось на финансовом благополучии семьи и близких?

Клиент: Конечно.

Сотрудник: При подключении программы страхования заемщика, в случае непредвиденных обстоятельств, все Ваши обязательства возьмет на себя наш партнер. Оформляем?

Клиент: О каких обстоятельствах Вы говорите?

Сотрудник: Программа защищает финансовые интересы клиента при уходе из жизни и потере трудоспособности. Кроме того, деньгами, оставшимися после погашения задолженности можно распорядиться по своему усмотрению. Мы же с Вами понимаем, что в такой ситуации деньги лишними быть не могут?

Клиент: Да, естественно, но мне она не нужна. Я собираюсь гасить кредит досрочно.

Сотрудник: В случае досрочного погашения кредита программа финансовой защиты продолжит свое действие в течение всего срока, на который вы брали кредит. Это означает, что в непредвиденных ситуациях получателем страховой выплаты в размере всей первоначальной суммы кредита становитесь вы или ваши родные и близкие. К примеру, вы берете сумму кредита 100 000 рублей. В случае потери трудоспособности вы получаете всю эту сумму в качестве выплаты. Оформляем?

Клиент: Хорошо, давайте.

Формирование потребности для того, чтобы продать страховку заемщику.

Здесь мы приведем вопросы, которые позволяют сформировать потребность клиента в финансовой безопасности:

— Любой кредит — это новые возможности, с другой стороны, большая ответственность. Согласны?

— Согласитесь, когда мы берем кредит, нам важно, чтобы это отрицательно не отразилось на финансовом благополучии семьи и близких?

— Вам важно быть уверенным в своих финансовых возможностях при пользовании кредитом?

— Вам важно иметь возможность оплатить кредит вне зависимости от обстоятельств?

— Для вас важно не возлагать ответственность по кредиту на близких?

Примеры работы с возражениями.

Мне это не нужно!

Присоединение: Понимаю, сейчас это Вам не нужно.

Уточняющий вопрос: Скажите, Вам нужно знать, что при наступлении непредвиденных обстоятельств в сложной ситуации Вы всегда можете рассчитывать на финансовую поддержку?

Аргументация: Вы знаете, на первый взгляд это действительно может показаться ненужным! А с другой стороны, для Вас ведь важно, чтобы все было так, как Вы запланировали? Именно поэтому я и рекомендую подключить эту услугу, которая позволит Вам не зависеть от обстоятельств!

Закрытие/снятие возражения: Согласитесь, что лучше приобрести данную услугу сейчас и быть уверенным в завтрашнем дне?

Это очень дорого!

Присоединение: Я понимаю Ваше желание сэкономить.

Уточняющий вопрос: Правильно ли я Вас понял, Вы видите необходимость программы страхования, при этом останавливает Вас в оформлении исключительно цена?

Аргументация: Давайте посмотрим, что Вы за эти деньги получаете:

— финансовую защиту Вас и Вашей семьи в случае непредвиденных обстоятельств.

— чувство уверенности в том, что кредит будет выплачен вне зависимости от этих обстоятельств.

— наши тарифы очень выгодные, поскольку при страховании через банк, работает принцип «оптовой цены».

Закрытие/снятие возражения: Оформляем?

Итак, эти примеры отработки возражения. Если вы хотите получить еще виды работы с возражениями, то напишите мне в комментариях.

И напоследок хочу сказать, что только не делают менеджеры по продажам, чтобы продать страховку заемщику. Одна моя знакомая устроила целый цирк с продажей страховки: она заставила клиента писать объяснительную, почему он хочет отказаться платить страховку и что он гарантирует, что будет платить кредит исправно. 🙂 Вот такая история. На этом у меня все. Пока!

P.S.  Чтобы не пропустить новые статьи, подпишитесь на обновления во вкладке ниже статьи.

С уважением, Билов Борис