Меню Закрыть

Как продать страховку заемщику

Как продать страховку заемщику

Добрый день, уважаемые читатели моего блога! Давненько я ничего не писал — это было связано с моим новым местом работы. Но сегодня выходной день и я расскажу вам, как продать страховку заемщику. Речь пойдет о добровольном страховании жизни при получении кредита. Не секрет, что многие банки делают так, чтобы клиент оплачивал страховку в добровольно-принудительном порядке.

Для этого используются различные уловки в продаже страховки. О чем и пойдет речь ниже. Можно критиковать банки за это, но также их можно понять: им важен возврат денег вне зависимости от положения заемщика, а страхование помогает вернуть деньги в случае смерти или инвалидности заемщика.

Основой принцип того, как продать страховку заемщику, состоит в том, что не надо навязывать страховку клиенту, а нужно говорить, что страхование важно для клиента и банка в качестве гаранта возврата денежной суммы. Здесь конечно надо учитывать разный тип клиента. Давайте я приведу ниже пример диалога с клиентом.

Пример диалога с клиентом.

Сотрудник: ИО клиента, согласитесь, когда мы берем кредит, нам важно, чтобы это отрицательно не отразилось на финансовом благополучии семьи и близких?

Клиент: Конечно.

Сотрудник: При подключении программы страхования заемщика, в случае непредвиденных обстоятельств, все Ваши обязательства возьмет на себя наш партнер. Оформляем?

Клиент: О каких обстоятельствах Вы говорите?

Сотрудник: Программа защищает финансовые интересы клиента при уходе из жизни и потере трудоспособности. Кроме того, деньгами, оставшимися после погашения задолженности можно распорядиться по своему усмотрению. Мы же с Вами понимаем, что в такой ситуации деньги лишними быть не могут?

Клиент: Да, естественно, но мне она не нужна. Я собираюсь гасить кредит досрочно.

Сотрудник: В случае досрочного погашения кредита программа финансовой защиты продолжит свое действие в течение всего срока, на который вы брали кредит. Это означает, что в непредвиденных ситуациях получателем страховой выплаты в размере всей первоначальной суммы кредита становитесь вы или ваши родные и близкие. К примеру, вы берете сумму кредита 100 000 рублей. В случае потери трудоспособности вы получаете всю эту сумму в качестве выплаты. Оформляем?

Клиент: Хорошо, давайте.

Формирование потребности для того, чтобы продать страховку заемщику.

Здесь мы приведем вопросы, которые позволяют сформировать потребность клиента в финансовой безопасности:

— Любой кредит — это новые возможности, с другой стороны, большая ответственность. Согласны?

— Согласитесь, когда мы берем кредит, нам важно, чтобы это отрицательно не отразилось на финансовом благополучии семьи и близких?

— Вам важно быть уверенным в своих финансовых возможностях при пользовании кредитом?

— Вам важно иметь возможность оплатить кредит вне зависимости от обстоятельств?

— Для вас важно не возлагать ответственность по кредиту на близких?

Примеры работы с возражениями.

Мне это не нужно!

Присоединение: Понимаю, сейчас это Вам не нужно.

Уточняющий вопрос: Скажите, Вам нужно знать, что при наступлении непредвиденных обстоятельств в сложной ситуации Вы всегда можете рассчитывать на финансовую поддержку?

Аргументация: Вы знаете, на первый взгляд это действительно может показаться ненужным! А с другой стороны, для Вас ведь важно, чтобы все было так, как Вы запланировали? Именно поэтому я и рекомендую подключить эту услугу, которая позволит Вам не зависеть от обстоятельств!

Закрытие/снятие возражения: Согласитесь, что лучше приобрести данную услугу сейчас и быть уверенным в завтрашнем дне?

Это очень дорого!

Присоединение: Я понимаю Ваше желание сэкономить.

Уточняющий вопрос: Правильно ли я Вас понял, Вы видите необходимость программы страхования, при этом останавливает Вас в оформлении исключительно цена?

Аргументация: Давайте посмотрим, что Вы за эти деньги получаете:

— финансовую защиту Вас и Вашей семьи в случае непредвиденных обстоятельств.

— чувство уверенности в том, что кредит будет выплачен вне зависимости от этих обстоятельств.

— наши тарифы очень выгодные, поскольку при страховании через банк, работает принцип «оптовой цены».

Закрытие/снятие возражения: Оформляем?

Итак, эти примеры отработки возражения. Если вы хотите получить еще виды работы с возражениями, то напишите мне в комментариях.

И напоследок хочу сказать, что только не делают менеджеры по продажам, чтобы продать страховку заемщику. Одна моя знакомая устроила целый цирк с продажей страховки: она заставила клиента писать объяснительную, почему он хочет отказаться платить страховку и что он гарантирует, что будет платить кредит исправно. 🙂 Вот такая история. На этом у меня все. Пока!

P.S.  Чтобы не пропустить новые статьи, подпишитесь на обновления во вкладке ниже статьи.

С уважением, Павел Карнаухов

Похожие посты

Комментарии (4)

  1. Алексей

    Страховки к потребам — это действительно абсолютно ненужная и дорогая вещь. Я за эти деньги которые хочет банк за свою страховку могу купить страховку которая будет покрывать намного больший спектр рисков и страховая сумма будет больше и деньги в случае чего я получу живые и сам буду ими распоряжаться. Другое дело ипотека, там как правило страховки стоят также как если их на стороне покупать, да и всегда выбор страховых есть, не нравиться одна страховая — ушел к другой, дорого у другой — ставишь им ультиматум «или делаете мне скидку или я в третью страховую иду». Вот когда также будет у потребов, тогда возможно что-то измениться и в головах заемщиков, да и оплачивать страховую премию сразу за весь срок кредитования действительно неправильно, я даже добровольные страховки(никак не связанные с кредитами) плачу поквартально.

  2. Vasili70

    Для Алексея.Страхование при ипотеке носит ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ХАРАКТЕР. Согласно требований статьи 30 ФЗ «О ипотеке (залоге недвижимости)ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ для страховщика является страхование объекта ипотеки от рисков утери, повреждения, разрушения.
    Что касается «потребов»…Вступивший в законную силу с 1 июля 2014 года ФЗ «О потребительском кредите (займе)» обязывает кредитора (заимодавца) указывать ПСК (полную стоимость кредита), а так же расписывать базовые и дополнительные условия по займу. Так что, всякие ненужные страховки сразу должны бросаться в глаза, что позволит визуально посмотреть как страховые взносы будут влиять на величину «ПСК».
    С другой стороны, ипотека — это ведь тоже потребкредит, но новый Закон не распространяется свое действие на договора ипотечных кредитов…

  3. Анна

    Подскажите пожалуйста аргументы при возражении нужно подумать подключать услугу страхования от задолжности по кредитной карте или нет! Спасибо)))

  4. Павел Карнаухов

    аргумент может быть такой — вы имеете финансовую защиту, к-я делает безопасной ваш бюджет.
    можете также разбить сумму страхования на сумму в день. допустим вы платите всего 50 рублей в день, это стоимость чашки чая и т.д.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.