Добрый день, дорогой читатель. Извините, что долго не писал — у меня отсутствовал интернет в квартире. Но сейчас все в порядке и я снова на связи. Также в моей жизни произошли перемены: я меняю место работы. В будущих статьях я обязательно вам расскажу, кем я устроился. Это будет, конечно же, финансовая сфера. Итак, это была прелюдия, а теперь сама статья.
Вип-клиент — это особая категория людей. В статье я расскажу, как продавать банковские услуги вип-клиенту. В банке есть интересная должность Вип-менеджер, который непосредственно работает с состоятельными клиентами. В его обязанности входит поиск таких клиентов, холодные звонки с целью встречи, презентации и сопровождение на протяжении всего обслуживания.
Вип-менеджер должен обладать хорошими коммуникативными навыками, знать банковские продукты, иметь презентабельный вид и быть мастером продаж. Про умение продавать прочитайте обязательно мою статью «Семь шагов продаж», в которой подробно описывается техника продвижения банковских услуг. В идеале менеджер по вип-клиентам должен стать их доверенным лицом, другом, если хотите, чтобы удовлетворить их потребности.
У меня был опыт общения с вип-клиентами. Перед консультированием мой начальник отделения делал сосредоточенное лицо и сообщал, что клиента нужно обслужить по высшему разряду. Это, конечно, создавало некоторое напряжение, но ответственность высока. Как говорится, благодарный клиент приведет 1-2 людей, а недовольный расскажет о плохом сервисе 10 потенциальным клиентам. А вип-клиент — это особый случай.
В банке существуют параметры определения статуса состоятельного заемщика. Чтобы человек получил этот статус, нужно, чтобы эти параметры совпали по 2-3 признакам. Например, у клиента должна быть заработная плата не ниже 200-300 тыс.рублей; он должен иметь руководящую должность и иметь в собственности автомобиль стоимостью не менее 1 млн. рублей и недвижимость не менее 3 млн рублей. Тут получается 3 основных признака: доход, должность и имущество.
Всю эту информацию должен собрать менеджер из разных источников. Также в случае согласия клиента на получение финансовых услуг банковский работник заполняет анкету вип-клиента, в которой указывается информация для службы безопасности. Служба безопасности должны проверить эти данные и в случае одобрения клиенту присваивается статус состоятельного заемщика.
Что самое трудное в работе с вип-клиентом? Это, конечно, продажа, если говорить не только про консультирование в отделении банка, но и презентацию в компании клиента, привлечение его средств на депозиты, ценные бумаги. Встреча состоялась сегодня, а сделка успешно завершилась только через 3-5 месяцев, то есть клиент принес свои деньги в банк только спустя длительное время после первой встречи. Вообще все зависит от первой встречи: как ее построишь, так дальше и пойдет общение. Важно подготовиться к посещению клиента, собрать информацию о нем.
Встречу нужно начинать издалека, то есть не надо делать продажу в лоб — люди этого не любят, а тем более богатые люди. Они прекрасно понимают, что вы от них хотите. Для начала можно поговорить об отвлеченных темах, например, о компании, в которой работает человек, об его интересах, хобби. Этот этап встречи важен, так как помогает подготовить плацдарм для предложения.
Далее необходимо выявить потребности, задавая правильные вопросы. Эти вопросы должны быть логичным продолжением разговора. Нужно увидеть положительные сигналы со стороны клиента, что ему нужно, в чем его потребность. Поняв потребности, далее можно презентовать банковский продукт. Сегодня банки предлагают богатым людям кредиты, кредитные карты, инвестиционные продукты, депозиты с особыми условиями. В связи с жесткой конкуренцией роль вип-менеджер возрастает особенно, так как круг богатых людей ограничен и нужно предложить наиболее выгодный вариант.
Для расширения вашего кругозора прочитайте статью про паевые инвестиционные фонды по этой ссылке. Этот продукт сейчас также активно предлагается обеспеченным клиентам.
У меня пока на этом все. Напишите в своих комментариях, чтобы вы еще добавили про сегмент премиальных услуг.
P.S. Чтобы не пропустить новые статьи, подпишитесь на обновления во вкладке ниже статьи.
С уважением, Билов Борис
Павел хорошая статья. А вы давно работаете в ВИП клиентами? если не секрет, в каком городе?
Добрый день. спасибо. буду дальше стараться. уже 5 лет работаю. в Санкт-Петербурге.