Меню Закрыть

Этапы продаж услуг в банке. 7 шагов

Этапы продаж услуг в банке. 7 шагов

Здравствуйте, уважаемые друзья и читатели блога о финансах и денежном потоке. Этапы продаж — это шаги к успешному продвижению своих услуг или товаров. Чтобы успешно продавать что-либо, надо освоить сначала последовательные этапы продаж. Сегодня я расскажу о работе банковского сотрудника в части консультации клиента, пришедшего за кредитом. Думаю, эта информация пригодится не только банкиру, но и любому специалисту, работающему в сфере услуг.

Интересно будет не только самим продавцам-консультантам, но и любому человеку как участнику процесса продажи, так как в основе продвижения товаров и услуг лежит психология, знание человеческой души. А про психологию у нас каждый любит почитать и поговорить. 🙂 Я разделю информацию на несколько блоков в соответствии с шагами продвижения, где также поделюсь своим опытом и наблюдениями.

Вы можете прочитать пока мою статью, как получать ипотеку под материнский капитал.

Основные этапы продаж в банке

Эти шаги состоят из семи этапов, каждый из которых взаимно дополняет друг друга, являясь логическим продолжением предыдущего уровня.

Если выполнять эту методику в постоянном режиме, то можно выработать навык успешного продвижения услуг, который пригодится как начинающему консультанту, так и опытному продавцу. Ниже идет перечисление этих этапов.

  • Установление контакта.

На данном этапе важно подготовиться к визиту клиента. От того, как вы встретите заемщика, зависит как дальше пойдет диалог. Согласитесь, что малоприятно, когда вы приходите как клиент, а встречаете равнодушие или игнорирование. Многие консультанты делают ошибки на данном уровне, подавая отрицательные сигналы клиенту. Это особенно актуально в нынешнее время, когда конкуренция за покупателя особенно высока.

Это же относится и к тому случаю, когда сам продавец посещает клиента, заказчика. Тут играет роль не только невербалика, но и внешность. Но если костюм можно подготовить, то с психологией все сложнее. Каюсь, мне самому приходится иногда делать усилия, чтобы морально подготовиться к клиенту, делать нужную эмоцию, чтобы быть убедительным для заемщика.

Зато, когда это входит в привычку, люди начинают идти именно к тебе. Согласитесь, это приятно. Конечно, если говорить о выдаче кредитов, то это может и не самый лучший знак, так как это можно понять, что именно через тебя люди могут спокойно взять кредит. :-) Но вежливость и доброжелательность всегда нужна. По времени этот этап длится около минуты.

  • Выявление потребностей.

Здесь нужно задавать правильные вопросы, чтобы подобрать необходимый тарифный план или выявить потенциального вип-клиента. На данном этапе нужно узнать о месте работы клиента, его кредитной истории, уровне дохода, его цели в получении займа. Банковский сотрудник должен владеть навыками переговоров, чтобы спрашивать так, чтобы клиент не напрягался от ваших вопросов.  Данный шаг длится 3-4 минуты в среднем. Начала этого шага может быть таким: «Чтобы подобрать вам нужный тарифный план, мне необходимо задать вам несколько вопросов. Вы не против?»

  • Презентация продукта.

Сотрудник фронт-линии банка должен быть компетентным в своем деле: знать тарифные планы, нормативную документацию и регламент банка, чтобы успешно рассказать о продуктах своего банка и предложить несколько вариантов покупателю займа. Нужно в выгодном свете показать достоинства ваших услуг, рассказать о требованиях к заемщику, подчеркнуть важность каждого клиента: «У нас к каждому клиенту индивидуальный подход.» Шаг длится до 3-4 минут.

  • Работа с возражениями.

Это, пожалуй, самый тяжелый этап продаж. Здесь нужно сохранять хладнокровие и спокойствие и помнить, что каждый клиент важен для организации. Говорю это не для красного словца. Именно клиент приносит прибыль компании. На данном шаге нужно продемонстрировать гибкость и знание продуктов ваших конкурентов. Однажды я ходил в другие банки для получения информации для себя по кредитной карте. В дальнейшем эти знания мне пригодились, когда я продавал карты клиентам. Я делал это легко, так как знал преимущества и своего банка, и достоинства этого продукта в других банках. Сейчас процентная ставка не всегда играет определяющую роль для получения кредита. Этот этап продолжается с 1 минуты до 3 минут.

  • Закрытие сделки.

После работы с возражениями приходит время собирать плоды. Даже, если человек просто пришел проконсультироваться, то нужно оставить такое впечатление, чтобы он снова вернулся. На данном этапе нужно резюмировать все ранее сказанное, повторить преимущества вашего продукта, еще раз сказать о требованиях к заемщику.  Этот уровень продаж длится около минуты времени всей вашей консультации.

  • Дополнительная продажа.

В банке этот этап еще называется кросс-продажа, то есть параллельная продажа дополнительного товара или услуги. Я помню где-то читал, что в Макдональдсе каждый продавец обязательно  должен предложить что-то дополнительное к уже купленному. Таким образом, повышаются доходы компании, и дело тут не только в заботе к клиенту. 😉 В банке это может быть услуга по оплате кредитов сторонних банков, переводы, вклады, который может предложить любой сотрудник банка.

  • Завершение контакта.

И в самом конце консультации вы должны спросить: все ли понятно клиенту, остались ли у него вопросы, поблагодарить его за внимание и пригласить еще раз в свою компанию. И было бы еще здорово вручить потенциальному покупателю какой-нибудь буклет с информацией о ваших продуктах. Кстати, вы можете прочитать одну мою статью о том, как банк делает деньги на рынке ценных бумаг за счет заемщиков, которая поможет изменить ваше мышление в зарабатывании денег.

Это были основные этапы продаж услуг в банке.  Вы можете применять эту информацию через призму вашей деятельности, где есть клиент и покупатель. Мне интересно, как вы сами продвигаете ваши услуги и применяете какие-то свои наработки, схемы? Напишите это в своих комментариях.
Если вы хотите узнать больше о финансах, то скачивайте бесплатный подарок: моя новая электронная книга о банках и деньгах! Для начала вам нужно ввести ваши данные в форму подписки, которая находится ниже. Далее вам придет письмо с ссылкой для скачивания.

Этапы продаж услуг в банке. 7 шагов

Получите в подарок книгу
«Все о банках: Кредиты и финансы

P.S.  Чтобы не пропустить новые статьи, подпишитесь на обновления во вкладке ниже статьи.

С уважением, Павел Карнаухов

Похожие посты

Комментарии (8)

  1. Fingeniy

    В принципе, это этапы продаж любого товара или услуги, подразумевающего прямой контакт с потенциальным покупателем. Но видно, что пишите со знанием дела, статья может служить хорошим пособием для начинающих банковских менеджеров. Можно еще рассмотреть грамотные продажи по телефону, правила назначения встречи с клиентом, работу с возражениями и т.д. 🙂

  2. Кредитный эксперт

    Очень много пропущено, по всем этапам.
    Приветствие — каким оно должно быть?
    Как называть клиента, до того как узнаете его имя?
    Как пригласить клиента на консультацию?

    Выяснение потребностей — какая фраза позволит Вам задавать вопросы?
    Что такое закрытые и открытые вопросы?
    Что такое правило «Знай своего клиента» ?

    Воронка — отдельная тема.

    Презентация — фразы мосты и прочие…

    Техника «ты оК! — я оК!»

    Работа с возражениями…

    Можно было разделить на несколько тем, и написать целую серию материалов.

    Статья конечно старая, но с удовольствием бы по дискутировал, поставил галку — жду ответа.

  3. Павел Карнаухов

    Ну все в одной статье не расскажешь.
    у вас есть собственная методика продаж?

  4. Кредитный эксперт

    Собственной системы нет, однако предпочитаю методику «профессионализм уступчивости» или иногда её встречают под названием «создание искусственного дефицита».
    Без «активных продаж» все же иногда и прожить нельзя, но бывают клиенты на которых «активные продажи» впечатления не складывают (обычно это люди с деньгами, не очень приятны в общении, у них высокая самооценка, нарциссизм у 9 из 10, они не любят ограничение их свобод, имеют колоссальную степень «реактивного сопротивления» — в конечном итоге это и есть их слабое место), приходится применять экзотические методы 😉
    В итоге «раскрутить таких клиентов тяжело», но если раскусишь — комиссионных можно тысячами вытряхивать 😉

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.